Un vechi proverb spune: „Invata din greselile altora, nu o sa ai timp sa le faci tu pe toate”. Mergand mai departe pe acest fir, cred ca trebuie sa invatam atat din greselile, cat si din reusitele altora, mai ales cand vine vorba de piata imobiliara, inca la inceput de drum in Romania.
Recent, am avut ocazia sa ma intalnesc la Londra cu Gary Patrick, Regional Sales Director la Barratt London, parte a celui mai are dezvoltator imobiliar din Anglia, Barratt Developments. Cu aproape 7.000 de locuinte construite doar in 2014 (aproape cat toata piata din Bucuresti si Ilfov), incluzand in aceasta suma si pe cele dezvoltate in joint venture si o cifra de afaceri de 3,2 miliarde lire (aproximativ 4,3 miliarde de euro), Barratt Developments este cel mai mare dezvolatator de locuinte din Anglia, avand in spate cu o istorie de peste 50 de ani in domeniul rezidential.
Stiind “defectul” oamenilor de vanzari, de a nu se abtine in a face o vanzare din orice intalnire, am pus la punct „un plan de intrebari” prin care obtin informatiile dorite in timpul alocat. Am fost surprins sa fiu atras intr-o discutie libera, bazata pe dialog nu doar despre Barratt, ci despre piata rezidentiala in general.
Prima lectie invatata – Viziunea pe termen lung
Eram curios cum faci sa ajungi nr. 1 intr-o piata atat de competitiva cum este cea din Marea Britanie. Raspunsul lui Gary a fost „viziunea pe termen lung”.Desi nementionata expres intre cele patru prioritati ale grupului ((CUSTOMER FIRST, GREAT PLACES, LEADING CONSTRUCTION, INVESTING IN OUR PEOPLE), imi dau seama ca puse la un loc, cele patru duc catre crearea de valoare pe termen lung. In plus, un segment important de cumparatori il reprezinta cei care locuiesc deja intr-un proiect dezvoltat de Barratt si fac un upgrade din punct de vedere al proprietatii sau al locatiei intr-un alt proiect dezvoltat tot de ei.
A doua lectie – Modestia
L-m intrebat la un moment dat pe Gary cum au reusit sa obtina cinci ani consecutiv, cinci stele in sastisfactia clientilor, in studiul realizat de Home Builders Federation. Am considerat informatia relevanta indeosebi datorita faptului ca este mult mai complicat sa pastrezi un nivel ridicat al calitatii atunci cand te dezvolti foarte mult cantitativ. Raspunsul lui Gary a fost unul simplu: „Fiecare din cei implicati in procesul de dezvoltare este responsabil pentru calitatea livrata. In plus, exista o persoana special desemenata cu verificarea nivelului de calitate pe fiecare stadiu si daca se identifica probleme, se incearca rezolvarea lor in cel mai scurt timp cu putinta”.
A treia lectie – Ar trebui sa nu ne mai plangem ca la noi complicat
Ce insemna sa dezvolti in proiect rezidential in Londra? Excluzand bugetele de dezvoltare si referindu-ne strict la partea de autorizare si constructie, lucrurile sunt extrem de simple la noi. Numai partea de autorizare a unui proiect poate lua cativa ani. Pentru a putea lua toate autorizatiile necesare ar trebui sa multumesti cinci parti. Trebuie sa gandesti un proiect pentru potentialii cumparatori, cu care comunitatea si vecinii sa fie de accord, care sa se incadreze in normele elaborate de autoritatile din fiecare zona si de autoritatea centrala. Toate acestea, astfel incat sa fie fezabil din punct de vedere economic si actionarii companiei sa il aprobe. In plus, in functie de fiecare zona in care dezvolti, ai un numar de locuinte sociale pe care trebuie sa le construiesti. Gandeste-te doar ce inseamna sa investesti in teren astazi si sa poti construi peste cativa ani, tinand cont de toate restrictiile celor de mai sus J.
A patra lectie – Diversificarea, parte a succesului
Unul din factorii determinati pentru rezultatele excelente obtinute de Barratt Developments este diversificarea portofoliului de proprietati dezvoltate. La ora actuala, doar pe site-ul Barratt Londra avem de ales intre apartamente aflate in 20 de proiecte rezidentiale, cu preturi cuprinse intre 215.000 euro si 3,25 milioane de euro. Prin acoperirea unei game atat de largi de preturi si zone, ai posibilitatea de a atrage clienti de pe fiecare segment in parte.
A cincea lectie – Provocarile sunt aceleasi in orice piata din lume
La finalul discutiei, cand am verifica lista cu intrebari pregatite, mi-am dat seama ca a ramas una singura nebifata: Care sunt provocarile din viitorul apropiat? Am primit doua raspunsuri, universal valabile in orice piata.
- Cat de sustenabila este cresterea preturilor si unde/ cand se va opri, mai ales din perspectiva faptului ca dezvoltarea este un proces de durata, iar viziunea Barratt este una pe termen lung
- Viitoarele alegeri generale care poate aduce o schimbare atat mediului legislativ, cat si a prioritatilor autoritatilor locale in ceea ce priveste atat procesul de dezvoltare imobiliara, cat si cel fiscal general.
Concluzia mea dupa cele 50 de minute petrecute cu Gary Patrick a fost ca piata rezidetiala din Romania este plina de oportunitati pentru cei care au o viziune pe termen lung in acest domeniu. Desi constructia si vanzarea a unul – doua proiecte poate fi foarte atractiva pe termen scurt pentru cei care dezvolta speculativ, timpul va fi de partea celor care investesc in calitate, care au un concept in spatele cladirilor, care vin cu solutii inovative, care gandesc proiectele rezidentiale pentru cei care vor locui acolo si nu pentru actionari sau investitori.
Produsul potrivit alaturi de un marketing adecvat si o echipa de vanzari competenta le va asigura celor care vad pe termen lung un loc pe podium in topul dezvoltatorilor din Romania.
Desi obiectivul lui Gary nu a fost acela de vanzare va pot spune ca daca ar fi sa cumpar o proprietate in Uk prima optiune ar fi Barratt.
Pentru a intelege de ce si a vedea proiectele Barratt Londra va recomand site-ul Barrat London.
Gary Patrick este Directorul Regional de Vanzari pentru Barratt Londra. Cu experienta atat in agentii imobiliare cat si in dezvoltarea imobiliara, Gary s-a alaturat Barratt Londra in 1998 si a evoluat rapid prin mai multe pozitii manageriale, inainte de a fi numit Director de vanzari, in 2003 si ulterior Director Regional de vanzari in 2010. Viziunea Barratt Londra este aceea de a face Londra un loc si mai bun in care sa locuiesti. Tinta portofoliului dezvoltat este aceea de a livra case catre toti londonezii, de la penthouse-uri impresionatnte in Westminster pana la comunitati in Fulham si proiecte mixte si complexe in Hendon. Echipa de vanzari a lui Gary are capacitatea de a tranzactiona peste 1600 de case pe an, din care peste 80% sint vandute catre cei ce locuiesc in UK. Gary este de asemena Directorul Regional responsabil de Marketing.
Puteti citi acest articol scris de +Georgian Marcu si in sectiunea Opinii a publicatiei Wall Street
